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明明葡萄酒利润远超菜品,为什么餐厅有钱不赚?

特约撰稿人:人鱼小公举 | 图:人鱼小公举

中国酒桌文化源远流长,饭局不喝酒,要么是不得不养生,要么你是养生的甲方。

作为酒水行业的经典销售渠道,餐饮对于酒水销售的重要性毋庸赘述。在中国大部分的葡萄酒都是在餐厅被喝掉的,但不代表大部分葡萄酒都是在餐厅销售出去的。“葡萄酒在餐厅很难卖”,这仿佛是行业共识。

照理说不应该,有这深厚的文化底蕴支撑,在餐厅消费酒水约等于刚需;葡萄酒是大品类,和啤的白的比起来,既上得了台面又没那么上头;而且又没有制作成本,相比食材损耗也更低,利润远比菜品可观。餐厅有钱不赚是什么原因呢?

银牛棋牌首页这篇文章会从餐厅经营者的角度去分析这个问题,也希望能够给正在或想要耕耘餐饮渠道的酒商们一些启发。

1.餐厅要不要卖葡萄酒

银牛棋牌首页有钱不赚,归根结底,不外乎是“不想赚”和“赚不了”。

“不想赚”的意思绝对不是嫌钱多,而是指酒水销售和业务逻辑是相悖的,也就是说,酒水销售和主营业务不是相辅相成而是消极牵扯的关系。

我们都知道,不是所有餐厅都适合卖葡萄酒,说到这点,很多人第一反应是“调性不符”,比方说在快餐店、小吃摊卖葡萄酒就会显得格格不入。其实不然。现在奢侈品都在讲下沉,为什么葡萄酒不能配街边烤串呢?调性是可以被创造被营销的。

餐厅要不要卖葡萄酒其实和调性没多大关系,但却和盈利模式密切相关。我们一起来看看这个基础公式:

餐厅营业利润=客户数*客单价*毛利率-(场地成本+人工成本+财务成本+…)

假设毛利率和成本结构一致、仅看客户数和客单价这两个变量,我们会发现低客单价的餐厅不适合卖葡萄酒。原因在于低客单价的盈利模式是以客户数来驱动的,就是得增加客户数来获得更多的利润,也就意味着翻台率才是关键,即在有限的空间和有限的营业时间内让座位流动率提高,从而提升营收。在这种盈利模式下的餐厅销售葡萄酒,会延长客户就餐时间,影响翻台率和营收。

最典型的例子就是西贝莜面村。西贝的餐单上非自有酒水选择不多,价格不高,而且在菜单上的位置不太显眼。因为西贝要的是翻台率,而不是奇高无比的客单价。西贝是追求标准化和规模化的商业模式,它的盈利是客户数驱动的,菜品精简和预制、服务流程等,都是围绕着翻台率来设计。对于西贝来说,销售葡萄酒的收入,它是“不想赚”的。

但如果餐厅的盈利模式是以客单价驱动的,除了优化成本和效率,不妨认真思考如何提升酒水特别是葡萄酒的销售以及餐酒搭配的体验。

(责任编辑:银牛棋牌首页)